Sprzedajesz rozwiązanie, które zmienia rzeczywistość klienta? Czy masz świadomość, że możesz jednocześnie powodować powstawanie wielu napięć i problemów? Decyzja o zakupie, to często nieświadomie podjęta decyzja o wdrożeniu zmiany. Zmiana z jednej strony przynosi dla klienta wartość, a jednocześnie może przynosić potężne wyzwania. Wyzwania te z kolei mogą powodować koszty wynikające z wdrażania zmiany. To często może być rzeczywistym powodem, przez który klient wycofuje się z transakcji. Mając tego świadomość możesz aktywnie zadziałać w procesie sprzedażowym i zwiększyć szansę na zakup. Wszystko co musisz zrobić, to włączyć w perspektywę rozmowy handlowej sposób angażującego zarządzania zmianą. Chcesz sprzedać więcej? Przeprowadź klienta przez proces zmiany.
Zmieniasz coś?
Największe wyzwanie stoi przed handlowcami sprzedającymi produkty lub usługi, które zmienią rzeczywistość klienta. Jeżeli nie jesteś pewny, czy do takiej grupy należą sprzedawane przez Ciebie produkty lub usługi, to sprawdź. Jeżeli odpowiesz twierdząco na chociaż jedno z poniższych pytań, to sprzedajesz rozwiązania „zagrażające status quo”. Gdy klient kupi twoje rozwiązanie, usługę, produkt:
Świadomość, że to, co oferujesz nie każdy w organizacji musi postrzegać jako zmianę na lepsze, pozwoli ci zacząć myśleć o procesie zakupowym klienta w pełniejszy sposób.
Rozumienie specyfiki zmiany
Sprzedając coś, co narusza status quo (pozornie lub faktycznie) warto wiedzieć, jak ludzie reagują na zmianę, jak przez nią przechodzą. Człowiek przechodzi przez trzy fazy zanim zaadaptuje się do zmiany: wypiera, stawia opór i podejmuje próby. Spodziewając się, że nowo zakupione rozwiązanie zmieni rzeczywistość, członkowie organizacji będą przechodzić przez klasyczny proces zmiany. Będą kwestionować konieczność wdrożenia nowego rozwiązania, będą przed tym się buntować, będą wykazywać wszystkie jego wady i zwiększać ich znaczenia, a umniejszać zalety. W takim otoczeniu naszemu klientowi trudno będzie dokonać zakupu oferowanego przez nas rozwiązania. Próba nieumiejętnego zakupu wzbudzi ogromny opór w organizacji i docelowo może znacząco utrudnić życie naszemu klientowi. Aby uniknąć tych konsekwencji, może on, dla świętego spokoju odstąpić od zakupu, kupić coś mniej „zmieniającego” rzeczywistość od naszego konkurenta.
Rozumiejąc psychologiczne aspekty zmiany, handlowiec ma szansę uniknąć pokusy przechodzenia do kolejnych etapów sprzedaży na siłę. Świadomość, że nie da się efektywnie zrobić kolejnego kroku, jeśli klient lub osoby mające na niego wpływ nie są na niego gotowe, pozwoli sprzedawcy działać rozważniej. To wprost przekłada się na efekty sprzedażowe. Dobrze mieć świadomość, co należy zrobić w konkretnych fazach procesu zmiany. Dzięki temu można samemu podejmować działania lub – o ile są do tego warunki – sugerować je klientowi.
Jak sprzedawać i jednocześnie zarządzać zmianą?
Proponujemy kilka konkretnych wskazówek, które mogą zwiększyć efektywność procesu sprzedaży:
Najważniejszym aspektem do zarządzenia w trakcie procesu sprzedaży jest zaangażowanie klienta w przebieg wdrożenia Twojego rozwiązania. Proces ten powinien opierać się na angażującym zarządzaniu zmianą. Opiera się on na trzech krokach:
W procesie zmiany ważne jest wsparcie od strony psychologicznej samej osoby decyzyjnej. Kluczowe jest, aby w procesie wdrożenia kupowanego rozwiązania, nie była pozostawiona sama sobie. Nie ma nic gorszego dla klienta, który wystawia się na strzały ludzi będących w oporze wobec sprzedawanego przez Ciebie rozwiązania.
Pięć wskazówek, jak wspomagać psychologicznie decydenta:
Jak to robimy w 4Results?
W 4Results wierzymy, że można sprzedawać skuteczniej dając klientowi to, co dla niego rzeczywiście wartościowe. Rozwijając handlowców koncentrujemy się na umiejętnościach miękkich oraz rozumieniu psychologicznych aspektów zmiany. Nie zapominamy o biologii - o tym, co dzieje się w mózgu człowieka kiedy zachodzi zmiana. W ten sposób wyposażamy sprzedawców w unikalny zestaw kompetencji podnoszących ich efektywność. Rozumiemy przez nią sprzedawanie więcej, przy adekwatnym wykorzystaniu zasobów firmy i samego sprzedawcy. Nasza wizja sprzedawania jest skoncentrowana na kliencie. Zadowolony klient chętniej wraca po kolejne zakupy i stanowi, bardzo istotną w realiach sprzedaży B2B, referencję.
Jeżeli chcesz rozwijać członków zespołu sprzedażowego, tak by w swoich kompetencjach posiadali te związane z przeprowadzaniem przez zmianę, skontaktuj się z nami.
Michał Czajkowski
Business Relations Manager, Trener, Konsultant 4Results
Napisz do autora >> michal.czajkowski@4results.pl
Piotr Kolmas
Partner Zarządzający 4Results
Napisz do autora >> piotr.kolmas@4results.pl
Sprawdż naszą koncepcję Sprzedaży 2.0.